Организация сбытовой деятельности предприятия

С БФ работают оптовые фирмы, крупные торговые точки и более мелкие клиенты. Всего их около 2000 по Белгородской области, из которых 15 оптовых фирм, 700 магазинов, 1285 лотков и палаток. Магазины подразделяются на две группы: группу «А» - крупные универмаги, и группу «Б» - все остальные торговые точки.

Продажи по схеме «коробка – деньги» не велики, в основном, из-за удаленности фирмы от центра города и основных рынков. Объем таких продаж составляет в среднем 2000 коробок в месяц.

С момента образования БФ ООО «Воронеж-Фрахт» наблюдается постоянный рост объемов продаж. Рост объемов продаж происходит за счет постоянного улучшения работы торговых представителей при максимально возможном сохранении объемов продаж оптовых фирм, сотрудничающих с нашей фирмой. Одновременно идет поиск новых клиентов, то есть расширение рынка сбыта.

Следующим фактором повышения эффективности работы фирмы является постоянное расширение ассортимента продукции компании «Procter & Gamble». На сегодняшний день он насчитывает около 300 наименований товаров бытовой химии, парфюмерии, средств женской и детской гигиены.

В феврале 2001 года фирма не смогла воспользоваться в полной мере работой системы Вэн-селлинга в силу минимального товарного запаса на фирме. Фирма оказалась не в состоянии создать нормальный товарный запас, следствием чего стало увеличение сроков выполнения заказов и потеря объемов продаж у клиентов, которые начали искать другие, более удобные каналы поставок. Таким образом, экипажи не ездили по установленным маршрутам, а выполняли функции примитивной транспортной службы по доставке полученных по телефону заказов. Автоматически фирма потеряла клиентов, с которыми не имела оперативной связи, находящихся в районах области. Ездить же по маршрутам с существующим товарным запасом стало просто убыточно. Произошла активизация конкурирующих фирм, заполнивших полки своими товарами в магазинах группы «Б». А если учесть, что Вэн-селлинг давал до 70 % объемов сбыта фирмы, то пришлось сократить продажи в кредит, составляющие 30 %.

Руководство фирмы приняло решение устранить основную причину спада в работе – отсутствие постоянного товарного запаса, посредством организации консигнационных складов на местах. Благодаря этому наладилась нормальная работа Вэн-селлинга со старыми клиентами, и удалось привлечь новых за счет постоянно расширяющегося ассортимента и конкурентоспособных цен, которые в процессе поэтапного снижения стали выгодно отличаться от цен конкурентов. Вторым положительным результатом проведения организации консигнационных складов стало отсутствие простоев у оптовых фирм, сделавшее возможным увеличить объемы продаж исследуемой фирмы и сотрудничество с другими импортерами.

Постепенно наладив нормальную работу, фирма уже к началу осени 2002 года стабилизировала рынок товаров бытовой химии.

На сегодняшний день БФ ООО «Воронеж-Фрахт» занимает твердые позиции на рынке и увеличивает объемы сбыта продукции компании «Procter & Gamble», а также развивает новые направления деятельности (реализация продуктов питания) и плавно увеличивает давление на конкурентов.