Организация сбытовой деятельности предприятия

Отсюда видно, что в течение второго квартала выручка подразделения «Beauty» выросла на 7,0 % и составила 5,370 млрд. долларов, которые включают в себя 2,0 % отрицательное влияние от неблагоприятного изменения валютных курсов. Рост физического объема продаж составил 5,0 %, за счет роста продаж лосьонов и увлажняющих средств, бренда Olay, и женской косметики, брендов Always/Whisper и Naturellа, а также женских гигиенических средств бренда Tampax. Высокий уровень роста продаж средств по уходу за волосами обеспечили бренды Koleston, Wellaton, Nice n’Easy. Чистые доходы подразделения «Beauty» выросли на 16,0 % и составили 848,0 млн. долларов за второй квартал 2006 финансового года. За тот же период выручка подразделения «Family Health» выросла на 13,0 % и составила 5,675 млрд. долларов, которые включают в себя 1,0 % отрицательного влияния от неблагоприятного изменения валютных курсов. Кроме того, объем продаж данного подразделения увеличился на 31,0 %. Основными фаворитами среди производимых продуктов данного подразделения стали Prilosec, Actonel и Crest. В течение второго квартала чистые доходы подразделения «Family Health» выросли на 18,0 % по сравнению с тем же периодом 2005 финансового года. После вялого роста подразделение «Household Care» обеспечило значительный рост, выручка которого увеличилась на 8,0 %. Самыми продаваемыми брендами данного направления стали Tide c Febreze и Coldwater, Ariel Ion Power Gels и cascade Action Packs. Чистые доходы данного подразделения выросли всего на 3,0 % и составили 688,0 млн. долларов. Новое подразделение компании под названием «Gillette Business Unit» продемонстрировало впечатляющие финансовые результаты. В частности, во втором квартале 2006 финансового года продажа «Лезвий и Бритв» выросла на 6,0 % до уровня 1,15 млрд. долларов за счет значительного роста продаж M3Power, venus Vibrance и Disposable. Однако объем продаж таких брендов как Duracell и Braun увеличился всего на 1,0 % и составил 1,28 млрд. долларов.

Таким образом, мы видим, что компания «Procter & Gamble» имеет достаточно солидные финансовые данные, а также обеспечивает стабильный рост доходов за последнее время.

Причины, по которым «рабочие» клиенты (потенциальные клиенты) пока отказываются сотрудничать с фирмой, заключаются в следующем:

1) Цена на так называемый «серый импорт» (аналогичная продукция компании «Procter & Gamble», ввозимая с Украины). Она значительно ниже, чем у фирмы, поэтому выгоднее закупать товар у украинских поставщиков или самостоятельно контрабандно ввозить из-за границы (по кратчайшему расстоянию до нее 37 км.). Этому способствует довольно сильная «прозрачность» границ.

2) Заключается в необходимости закупать продукцию компании «Procter & Gamble» у крупнейших поставщиков России вместе с остальным ассортиментом, так как в противном случае потеря основных скидок не покрывает выгоды, полученной от работы именно с нашей фирмой. Кроме того, закупки в Москве происходят по более низким ценам и если учесть, что транспортные затраты сравнительно невелики (порядка 8 000 рублей), то это также играет свою роль в выборе агента-поставщика.

БФ ООО «Воронеж-Фрахт» необходимо бороться с «серым импортом» всеми возможными способами, вплоть до тесного сотрудничества с контролирующими органами, так как при наличии «серого импорта», фирма теряет в объемах продаж и количестве клиентов. Останавливаясь на этой проблеме, надо сказать, что основу «серого импорта» составляют шампуни, мыло, зубная паста и средства женской гигиены. Стиральные порошки, напротив, выгоднее закупать в Белгороде, так как на них наиболее велики транспортные расходы. Впереди летний сезон, когда потребление стиральных порошков возрастет, поэтому предполагается рост продаж этого товара Белгородским филиалом.

Кроме того, на Белгородском рынке имеют место продажи продукции компании «Procter & Gamble», поступающей по неофициальным каналам. Сегодня у фирмы есть некоторые планы по сокращению объемов таких продаж, но они требуют детальной разработки.

Хотя наибольший эффект принесет устранение самой компанией экономических причин, порождающих эту ситуацию. Ведь сложно говорить об эффективной работе, когда в 80-ти км от одного дистрибьютора другой осуществляет, сбыт аналогичных товаров на 20 % дешевле, а по некоторым позициям эта ценовая вилка доходит до 40 %. И никакие репрессивные органы не исправят положение, пока существует такая рыночная ситуация.

Положительный эффект принесла внедренная фирмой с января 2002 года модель ценообразования, при которой многим клиентам выгоднее работать с фирмой в кредит, но с большими объемами продукции. Здесь возрастает роль кредитного контроля, но это в данном случае обычный рабочий момент. А если учесть, что все оптовые фирмы города относительно невелики и практически все испытывают определенные финансовые трудности, то это сыграло свою положительную роль.