Неценовые методы стимулирования спроса и сбыта товаров ( public relations и сейлз промоушн )

Необходимо изучить опыт применения на железнодорожном транспорте так называемых транспортных обязательств – своеобразных векселей, продаваемых со скидкой с тарифа для будущей оплаты перевозок и затем решать вопрос о целесообразности их дальнейшего выпуска.

Для стимулирования продажи промышленных товаров используются купоны

, дающие право на покупку со скидкой или на других льготных условиях до определенного срока. Такие купоны прилагаются к рекламным объявлениям в прессе, рассылаются по почте или вкладываются в упаковку.

Распространенная в системе стимулирования сбыта гарантия возврата денег, если купленный товар при его использовании не устраивает покупателя, в полной мере не транспорте неприменима, так как результаты его перевозочной деятельности не имеют вещественной формы. Однако подобная мера проявляется в виде материальной ответственности транспортных предприятий за несоблюдение условий перевозки, за отступление от показателей качества перевозок, установленных нормативными актами или обусловленных в договорах.

Транспортной модификации могут быть подвергнуты такие меры, как премии

за покупку товаров на определенную сумму, за повторные покупки, премии стотысячному, миллионному покупателю.

В сфере грузовых перевозок достаточно действующих скидок за увеличение объема перевозок. А вот для пассажиров при спаде перевозок или на направлениях с относительно небольшими пассажиропотоками возможно установить скидку при предъявлении n-го количества уже использованных билетов.

Премии n-му пассажиру в виде льготной оплаты или бесплатного проезда целесообразно выдавать во вновь вводимых поездах или в фирменных поездах при относительно небольшой населенности.

Проба товаров, проверка их свойств в действии на транспорте может выглядеть как опытные бесплатные поездки пассажиров на короткие расстояния в транспортных средствах новых типов и конструкций.

Весьма эффективной мерой является прием заказов на перевозку по телефону. В сфере пассажирских перевозок он уже давно осуществляется в сочетании с доставкой билетов на дом. Начато применение этого способа обслуживания клиентуры и по грузовым перевозкам.

На транспорте, особенно железнодорожном, важное значение имеет специфическая мера – обеспечение клиента информацией о местонахождении груза в любой момент времени от приема к перевозке до выдачи получателю. Эта информация не только обеспечивает контроль за продвижением груза, но и облегчает при необходимости переадресовку грузов.

Одной из мер по стимулированию спроса на пассажирские перевозки могло бы стать проведение лотерей. Железнодорожные лотереи могут быть не только общесетевыми, но и дорожными с выигрышами в виде права на проезд в пределах конкретной дороги или сезонного билета на проезд в пригородном сообщении той же дороги.

Чистую прибыль от проведения лотерей (Плот) можно выразить как:

Плот = Длот [(1 – ßв– ßп– 0,01Нндс) - Рлот](1 – 0,01Нпр), тыс. грн

Где Длот – сумма дохода от продажи лотерейных билетов, тыс. грн;

ßв– доля суммы реализации лотерейных билетов, направляемая на оплату выигрышей;

ßп– доля суммы реализации лотерейных билетов, уплачиваемая их распространителям;

Нндс – ставка налога, относимого, на финансовые результаты,%;

Рлот – расходы на организацию лотереи, тыс. грн;

Нпр – ставка налога на прибыль, %.

Лотереи могут проводиться и среди клиентуры в области грузовых перевозок с призами в виде бесплатных перевозок или скидок с тарифа на определенную сумму.

Меры по стимулированию сбыта должны быть обращены не только в сторону потребителей но и в сторону продавцов. На транспорте – это меры по поощрению