Роль продавца в принятии решения клиентом
|
|
|
2. Схема поиска информации в процессе принятия решений.
ИСТОЧНИКИ
|
|
|
|
3. Расстновка товара
Товар должен расставляться вертикальными блоками.
чайник чайник чайник утюг утюг утюг пылесос пылесос пылесос
_
чайник чайник чайник утюг утюг утюг пылесос пылесос пылесос
_
чайник чайник чайник утюг утюг утюг пылесос пылесос пылесос
_
чайник чайник чайник утюг утюг утюг пылесос пылесос пылесос
_
При этом покупатель и продавец стоят на одном месте и видят весь ассортимент. При такой расстановке всегда будет лучше продаваться товар размещённый на уровне глаз покупателя – 2-я и 3-я полка (выделены курсивом). Поэтому на этих полках размещается высокодоходный товар – например, SCARLET. Либо же на них размещается товар от которого нужно избавляться – например, старая модель прошлого года. На самой верхней и нижней полке размещается ассортиментный товар выше дорогой, ниже дешевле.
При расстановке товара внутри групп, его расставляют по брэндам и с учётом цены – по её возрастанию слева направо (или наоборот).
Утюг PHILIPS 929p Утюг PHILIPS 959p Утюг PHILIPS 1199p
_
Утюг TEFAL 829p Утюг TEFAL 949p Утюг TEFAL 1299p
_
Утюг BRAUN 919p Утюг BRAUN 949p Утюг BRAUN 1099p
В этом случае покупатель и продавец видят всю линейку моделей каждого брэнда, и продавец начинает предлагать товар, например, начиная с правой стороны, от наиболее дорогих двигаясь влево и объясняя отличия и преимущества той или иной модели.
Краткое резюме по расстановке.
- Товарные группы должны расставляться вертикальными блоками.
- Одна товарная группа в одном месте.
Главной причиной биржевого краха стал общий кризис валютных рынков стран Юго-Восточной Азии, которые отличались бурным экономическим ростом и необычайной доступностью дешевых западных кредитов.
Установление определенной цены на товар или услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой.
Опыт зарубежных фирм свидетельствует о том, что успех на рынке продажи того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга, т.е. на потребителя.
Начинающий предприниматель должен быть универсалом - он руководитель, продавец, снабженец и бухгалтер. Предпринимательство - это тяжелейший труд, который далеко не всегда приносит успех.