Роль продавца в принятии решения клиентом

Как я уже заметил, иногда роль продавца в принятии решений играет большую роль (за исключением продавцов товаров первой необходимости). В условиях жёсткой конкуренции владельцы магазинов, брэнд-менеджеры, промоутеры, стараясь привлечь внимание к реализуемой продукции, огромное внимание уделяют продавцам. Критерии для отбора в среднем таковы: возраст (18 – 30 лет), внешность, дисциплина, компетентность, активность. Но, несмотря на вышеперечисленные критерии, торговым фирмам нужны специалисты, способные склонить клиента к принятию решения о покупке.

Начнём с процесса продажи. Процесс продажи – осознанный набор действий продавца с целью подведения покупателя к принятию решения о покупке, т.е. продавец задаёт вопросы и наблюдает за реакцией посетителя. Всех посетителей условно можно разделить на две категории – сориентированные и смотрящие. Смотрящих гораздо больше, чем настроенных на покупку, и при грамотной работе продавца некоторых представителей этой группы можно склонить к покупке.

Опытный продавец всегда определит к какой группе относится тот или иной покупатель по его поведению (смотрящий чаще всего избегает общения и быстро пробегает по торговому залу) и никогда не задаст каждому встречному : «Вам что-нибудь подсказать?». Не даром говорят, что рабочее место продавца в «голове» покупателя, подход к которому должен быть не только физическим, но и психологическим. Плох тот продавец, который не посмотрел в глаза покупателю.

В процессе продажи необходимо дать возможность покупателю сделать выбор, т.е. предложить два возможных варианта товара. Это продавцы делают для того, чтобы создавалось впечатление самостоятельного выбора покупателем, т.е. решение о покупке он сделал сам.

Немаловажен процесс демонстрации продукции. За относительно короткое время продавец должен кратко, но ярко рассказать вам обо всех достоинствах данного продукта. Покупатели ценят компетентность, но и не забывают обговорить и некоторые недостатки, присущие данному продукту. В этой ситуации, как говорят разведчики, если хочешь, чтобы тебе поверили – скажи немного правды.

Заключение

В заключение, хотелось бы отметить, что управлять механизмом принятия решений не так просто, как кажется на первый взгляд. В сложившейся на данный момент ситуации в России трудно говорить о законности действий некоторых продавцов (в лице торговых фирм). Огромное количество контрафактной продукции сбывается через розничную и оптовую торговую сеть. «Пиратская» продукция и подделки заполонили торговые точки, подкупая своей низкой ценой клиентов. Владельцы брэндов несут огромный ущерб в результате вышеперечисленных деяний.

Конечно, покупая на рынке костюм от «Gucci» за 1500 рублей, вы осознаёте, что покупаете подделку, но, позволить купить фирменный костюм не позволяет семейный бюджет. Такая же история с аудио- видео носителями и другими продуктами различного назначения. Опаснейшая ситуация сложилась с товарами первой необходимости (продукты питания, лекарства) в процессе потребления которых покупатели получали отравления и, в некоторых случаях, с летальным исходом.

Мало того, некоторые фирмы, работающие в сфере услуг (туроператоры, колдуны, гадалки, и т.д.) успешно опустошают карманы своих клиентов с завидным постоянством. Для привлечения клиентов такие «маркетологи» используют СМИ, чаще всего газеты, в которых можно разместить объявления, на которые затем откликнутся будущие жертвы. Хотя бы вспомнить скандал со школой актёрского мастерства Натальи Крачковской, рекламный ролик которой показывали по многим каналам российского телевидения.

Приложение

1. Модель принятия решений.