Виды прогнозов.

В странах с высокоразвитой рыночной экономикой и соответствен­но высокоразвитой рыночной инфраструктурой существует множество источников, которые можно привлечь для составления прогнозов сбыта.

На основе изучения этих источников специалистами могут быть получены сведения о положении в отдельных отраслях и регионах, об уровне и динамике потребительских и оптовых цен, об изменении условий на рынке рабочей силы, об уровне потребительского дохода, об операциях в области внешней торговли. Важными источниками являются также годовые отчеты акционерам конкурирующих фирм, коммерческие обследования, отчеты торговых организаций, отчеты и обследования консультативных фирм. Недооценка жесткости пресса рыночной конкуренции, реакции или действий конкурентов на рынке — самая распространенная ошибка при составлении прогноза сбыта.

Прежде чем приступить к анализу рынка своего предприятия по какой-либо методике, необходимо ознакомиться с материалами госу­дарственной статистики относительно положения в данной отрасли промышленности. Пригодиться может любая информация о динами­ке цен, потребительского дохода (заработной платы), демографичес­ких изменений и даже об особенностях погодно-климатических усло­вий в данном регионе на предстоящий сезон. Далее необходимо на­чать сбор информации о возможных конкурентах на рынке. Здесь обращаться надо к таким источникам информации, как годовые отче­ты акционерных компаний (которые могут быть конкурентами), ком­мерческие обзоры специализированных организаций (исследователь­ских институтов, консультативных фирм), материалы деловой перио­дической печати, отчеты торговых агентов, предприятий розничной

и оптовой торговли, других сбытовых посредников об уровне запасов

той или иной продукции, о реакции потребителей на поставку той или иной партии товаров.

При составлении прогноза сбыта важно также, чтобы данные мар­кетинга увязывались с теми мероприятиями на внутрифирменном уровне, которые имеют непосредственное отношение к сбыту продук­ции. Прежде всего руководству предприятия необходимо обратить внимание на изменение цен на выпускаемые им изделия в будущем (есть ли возможности снизить издержки или повысить качество, предоставить потребителю дополнительные виды услуг без изменения цены на изделие), предполагаемые изменения в каналах распределе­ния и формах реализации изделий, программах продвижения изделий на рынке (реклама, предоставление дополнительных льгот и приви­легий постоянным потребителям, методы привлечения новых заказ­чиков и т.п.), внедрение в производство новых изделий, возможности наращивания производства, привлечение первоклассных торговых или сбытовых посредников. Особенно важно соизмерять возможности наращивания сбыта, увеличения оборотных средств в виде отгружен­ной, но не оплаченной потребителями продукции, других форм кре­дитования сбыта с финансовым состоянием предприятия, движени­ем денежных средств.

Всегда нужно помнить, что слишком быстрое наращивание объемов производства и сбыта (более чем на 20% в год в неиз­менных ценах) в отрыве от контроля за финансовым положе­нием предприятия может поставить его на грань банкротства,

что потребует массированного привлечения финансирования из вне­шних источников (в основном краткосрочных кредитов) для попол­нения оборотных средств, поскольку поступления денежных средств от реализации не будут достаточными для финансирования теку­щих затрат.