Виды прогнозов.

Прогнозы сбыта можно разделить на краткос­рочные, среднесрочные и долгосрочные. В

зависимости от отрасле­вой специфики, характера выпускаемой продукции, разнообразия ас­сортимента, регионов сбыта различным предприятиям требуются те или иные виды прогнозов. Но в любом случае исследование рынка играет при составлении прогнозов сбыта ключевую роль.

Наиболее распространенный вид прогноза сбыта — прогноз на финансовый или календарный год.

Он используется в качестве осно­вы для планирования всех потребностей в финансах, продукции, рабо­чей силе, для составления смет (бюджетов), лимитов затрат. Такие про­гнозы часто разбиваются на полугодовые, квартальные и месячные подпериоды. Продолжительность периода, на который составляется прогноз сбыта, определяется спецификой бизнеса и может базироваться на се­зонных потребностях в продукции или на длительности производствен­ного цикла предприятия. Если для превращения сырья в готовую про­дукцию требуется 6 мес, прогноз сбыта охватывает полугодовой пери­од. Так, для изготовления партии демисезонных пальто или мужских чистошерстяных костюмов, других швейных изделий аналогичной слож­ности требуется от 10 до 14 недель. Соответственно годовые прогнозы сбыта на предприятиях этой отрасли должны обязательно иметь поне­дельную, помесячную и поквартальную разбивку с указанием объема продаж по каждому виду изделия на каждый период.

Среднесрочные прогнозы охватывают период от 2 до 5 лет.

Они, в сущности, экстраполируют сложившиеся тенденции сбыта на том или ином рынке на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в численности и составе населения, хозяйственной конъ­юнктуры, действия других факторов. Такие прогнозы используются для установления сроков определенных мероприятий (в том числе и в области самого маркетинга), из которых складывается стратегия сбы­та предприятия или фирмы. Например, предприятие начинает осваи­вать принципиально новое для себя изделие. Рынок для данного вида продукции уже давно поделен, и конкуренция для нового производи­теля, так называемого аутсайдера, здесь очень сильная. Если руковод­ство предприятия считает, что по своему техническому уровню, каче­ству, цене новое изделие должно найти сбыт, то для успеха на новом рынке мало составить только годовой прогноз. Нужно заглянуть по­дальше.

При оценке возможностей предприятия в расчет должны при­ниматься не только объемы сбыта нового изделия в абсолютном выражении в текущем году, но и темпы роста объемов реализации. Когда сбыт новой продукции быстро увеличивается на начальной стадии, вполне можно допустить при составлении среднесрочного прогноза и дальнейший рост объемов реализации, если речь идет о фирме-аутсайдере на данном рынке. Составление среднесрочно­го прогноза даст руководству предприятия информацию, без кото­рой нельзя принять верного решения в области инвестиционной политики. Осуществление значительных капиталовложений в про­изводство и тем более строительство новых производственных мощностей для выпуска нового изделия связаны с длительным пе­риодом окупаемости этих затрат. Среднесрочный прогноз сбыта позволит поэтому оценить, насколько эффективной является дан­ная инвестиционная программа, какую отдачу, прибыль принесут капиталовложения в наращивание производства нового изделия после завершения строительства соответствующих производствен­ных мощностей, даст ответ на вопрос: "Имеет ли вообще смысл вкладывать деньги в этот проект?".

Долгосрочные прогнозы могут разрабатываться на срок от 5 до 50 лет.

Значение долгосрочного прогнозирования для предприя­тия также во многом зависит от характера выпускаемой им продук­ции, технологической и коммерческой специфики. Так, предприятия, которые добывают сырье, часто планируют разработку дополнитель­ных ресурсов, новых месторождений и технологического оборудова­ния задолго до того, как они фактически понадобятся

(иногда за 20— 25 лет).

Чем короче период прогнозирования, тем точнее прогноз сбыта. При удлинении периода, на который составляется про­гноз, увеличивается число переменных, которые необходимо прини­мать во внимание. Однозначно указать, каким образом, с помощью какого метода на том или ином предприятии наиболее целесообразно разрабатывать прогноз сбыта, нельзя. Обычно может потребоваться несколько лет, пока руководство предприятия выработает наиболее подходящую для себя формулу успешного составления таких прогно­зов на различные периоды времени. Мало того, требования, предъяв­ляемые к современному производству, производству информационной эры, таковы, что эффективная сегодня методика может перестать быть таковой завтра.

Источники информации

.

Составление прогноза сбыта начинает­ся с изучения того, в какой мере деятельность конкретного предприя­тия связана с общей хозяйственной ситуацией в стране. Затем произ­водится оценка силы и степени агрессивности возможных конкурен­тов. Для этого при составлении прогнозов сбыта всегда необходим предварительный анализ рынка, где предприятие планирует сбыт сво­ей продукции. Здесь важную роль играют не только методы анализа, но и правильный отбор источников информации. При анализе рынка предстоит учесть тенденции в экономике страны в целом, ситуацию в отрасли и соотнести их с финансовым положением предприятия, с имеющимися планами капиталовложений и развития производства. Если предприятие планирует или уже осуществляет сбыт значительной части своей продукции за рубежом, то при составлении прогноза сбыта в целом необходимо также использовать информацию о ситуа­ции на рынке в той стране, куда экспортируется продукция.