Координация и интеграция действий логистических посредников

Наличие в дистрибутивной сети фирмы большого количества посредников в значительной степени усложняет принятие эффек­тивных решений для логистического менеджмента. Основная труд­ность заключается в согласовании локальных целей и задач функ­циональных групп посредников с маркетинговыми и логистичес­кими глобальными (стратегическими) целями фирмы. Кроме того необходимо учитывать, что в каждой функциональной группе ло­гистических посредников возникают, действуют и трансформиру­ются определенные рыночные взаимоотношения, которые укруп­нено можно разделить на кооперацию, конфликты и конкурен­цию.

Кооперация проявляется в том, что фирмы-посредники, вы­полняющие одинаковые или различные логистические операции (функции) в дистрибьюции, объединяют свои усилия для дости­жения цели (системы целей) на своем сегменте рынка.

Конфликты возникают как между логистическими посредника­ми, сгруппированными в дистрибутивных каналах по функциональ­ному признаку, так и между посредниками и фирмой-производи­телем ГП.

Конфликты возникают, когда посредники имеют конкурирую­щие цели, а достижение оптимального взаимодействия во всем дистрибутивном канале затруднительно. Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками в дистрибьюции.

Горизонтальные конфликты могут возникать между посредни­ками одного уровня в дистрибутивном канале, например, между среднеоптовыми торговыми фирмами, реализующими одинаковый ассортимент ГП в определенной территориальной зоне.

Вертикальные конфликты могут возникать между функциональ­но сгруппированными посредниками в логистической цепи: «про­изводитель — оптовик — ритейлер — потребитель».

Мотивирующим поведением, формирующим совершенные вза­имоотношения посредников в дистрибьюции, является возраста­ние канальной конкуренции. Здесь необходимо подчеркнуть два момента. Во-первых, параллельную конкуренцию между возмож­ными посредниками на конкретном дистрибутивном уровне (на­пример, между автомобильными дилерами в определенной геогра­фической зоне). Во-вторых, конкуренцию между дистрибутивными каналами, которая в современных условиях все более усиливается. Это связано с возрастанием роли интегрированной логистики в бизнесе, когда логистические посредники в дистрибьюции, стре­мясь захватить конкретный дистрибутивный канал и установить длительные связи с производителями, конкурируют с посредника­ми другой структуры канала распределения.

В конкурентной борьбе с лидерами другие посредники все в боль­шей степени используют новые формы логистической интеграции между собой и с товаропроизводителями, основными из которых являются:

Двойная дистрибьюция.

Многие фирмы в логистической практи­ке дистрибьюции развивают и поддерживают два и более дистрибу­тивных канала для одной продукции с переменной интенсивнос­тью материалопотока ГП в них в зависимости от спроса (объема продаж).

Взаимодействие с эксклюзивным партнером (партнерами).

Рас­пространенной практикой с современном западном бизнесе явля­ется использование фирмой-производителем эксклюзивных диле­ров, дистрибьюторов, торговых агентов, которым предоставляется исключительное право на определенные логистические активности.

Захват определенной группы, категорий ГП или товарной номен­клатуры

(вертикальная интеграция). В этом случае посредник или группа посредников стремятся захватить весь дистрибутивный ка­нал продукта или товарной категории фирмы-производителя за счет снижения общих логистических затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими способами. Интеграция действий посредников охватывает обычно все активности, начи­ная от приема и обработки заказов и кончая послепродажным сер­висом.

Связанные взаимоотношения.

Логистические партнеры в дистри­бьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами в тор­говых или других отношениях (например, не получать или не про­давать товар фирмы-конкурента и т.п.).

Приведенные выше направления взаимодействия и интеграции логистических партнеров, также как и лидерство в дистрибьюции обычно ограничены национальными антимонопольными (антитрестовыми) законодательными актами.