Особенности мероприятий сейлз промоушн (стимулирования сбыта)

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на посредников.

При воздействии приемами "сейлз промоушн" на торговых посредников решаются задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара и т. д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно назвать:

- Скидки с цены при закупке партии товара определенного размера.

- Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенной партии.

- Проведение совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу и обеспечение предприятий торговли бесплатными фирменной рекламной продукцией (рекламные листовки, буклеты, плакаты, наклейки и т.п.)

- Организация конкурсов дилеров с награждением победителей; премии дилерам.

- Предоставление посреднику скидки за включение продукции фирмы в свой постоянный ассортимент.

- Повышение квалификации персонала посредников (особенно это касается сложной техники) может обеспечивать бесплатное.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опыта между продавцами и т.д.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:

- Премии лучшим торговым работникам и награждение их ценными подарками.

- Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

- Конкурсы продавцов с награждением победителей.

- Проведение мероприятий по обмену опытом работы торгового персонала.

- Всевозможные формы морального поощрения и др.

Таким образом, виды мероприятий сейлз промоушн отличаются многообразием. Стимулирование сбыта не только помогает возникновению немедленной реакции за счет создания дополнительных стимулов, но и повышает тонус покупателей, увеличивает вероятность повторных покупок, стимулирует поддержку посредников. При продуманном осуществлении мероприятий потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается положительно. Тем самым повышается привлекательность товара и достигается ускорение продажи или увеличение объемов сбыта.

С другой стороны, непродуманное использование мероприятий по стимулированию сбыть может усилить информационный хаос, породить ожидания снижения цен, подорвать имидж торговой марки и долгосрочную приверженность потребителей. Неограниченное использование мер по стимулированию сбыта способствует тому, что даже самые лояльные потребители начинают ждать от фирмы все новых и новых предложений по снижению цен. Из нескольких товаров приблизительно одинакового качества покупатели выбирают, как правило, тот, который продается на льготных условиях. Такое чрезмерное стимулирование сбыта может породить большие трудности в обеспечении приверженности покупателей к конкретной торговой марке, поскольку фактор цены становится более важным, чем имя производителя товара.

Применение приемов стимулирования сбыта часто предполагает их поддержку другими видами маркетинговых коммуникаций, например, рекламой, брендингом и директ-маркетингом. Так, проведение лотерей и различных конкурсов требует обязательного информирования большой целевой аудитории. Чаще всего эта задача решается средствами традиционной рекламы.